29 mai 2023, Mechelen Belgique
La dernière journée desPartner Days de Xdroid a continué à mettre en lumière l’objectif de Xdroid de « franchir les prochaines étapes ensemble » avec ses partenaires et ses clients. Parmi les nombreux nouveaux lancements et introductions, il y avait le modèle exclusif de Xdroid pour les étapes de vente.
Les centres d’appels sortants ou le service commercial des centre de contact sont confrontés à des défis différents de ceux d’un centre d’appels entrants. Tout d’abord, les clients souhaitent volontairement être en contact avec les agents d’un centre d’appels entrants pour obtenir la résolution de leurs problèmes. Cependant, les agents d’un centre d’appels sortants ont la pression supplémentaire d’attirer l’attention des clients et de les maintenir suffisamment occupés pour faire passer le message de vente. Pour que l’appel soit considéré comme réussi, les agents de vente doivent également convaincre les clients avec les bonnes motivations.
Pour combattre ce problème, Xdroid a développé un modèle d’étapes de vente qui suit les agents au fur et à mesure de leurs appels de vente. Le modèle est conçu pour donner aux managers et aux agents une compréhension complète de chaque aspect du processus de vente. Il couvre les objectifs de la campagne, la manière dont les agents doivent aborder les appels, la manière dont les clients réagissent aux appels et, enfin, l’évaluation des appels pour déterminer ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné. Le modèle repose sur les quatre piliers suivants :
1. Modèle personnalisé sur mesure
Ce pilier consiste à formuler le modèle en fonction des besoins commerciaux du client. Xdroid travaille avec les partenaires/clients pour produire un système sur mesure avec des KPI spécifiques et des données informatives pour aider l’agent commercial. Les responsables peuvent introduire des scripts de vente dans le système et définir des indicateurs de performance clés pour vérifier le respect du script. Les agents auront également accès à tout ce qu’ils doivent savoir sur les produits/services qu’ils ont à vendre. Les responsables peuvent établir des protocoles pour les agents en cas de refus ou d’objections de la part des clients. De plus, ils peuvent également définir des alertes pour différents problèmes susceptibles de survenir, tels que des mentions de concurrents ou une perception négative de la marque.
2. Suivre l’évolution des sentiments
Après avoir fourni aux agents tous les outils nécessaires à leurs ventes, il est également important de suivre l’évolution de l’appel. Ce pilier permet aux gestionnaires de suivre les sentiments des deux parties concernées, l’agent et le client. Ils peuvent vérifier si l’agent a abordé l’appel avec confiance et s’il a présenté l’argumentaire de vente avec conviction, sur la base des indicateurs définis pour la détection des sentiments.
De même, ils peuvent vérifier le type de réaction que l’argumentaire suscite chez les clients. Si certains mots, certaines phrases ou une certaine façon de parler les irritent, le système peut le signaler et les responsables peuvent s’efforcer de changer d’approche la prochaine fois. Cela joue un rôle essentiel dans la formation continue et le développement de l’agent commercial.
3. Prospection commerciale
Ce pilier permet d’approfondir les conclusions et de plonger dans ce qui a été dit et fait par l’agent lors de l’appel. Il mesure l’impact du comportement et des actions de l’agent au cours de l’appel. Il étudie leur approche et vérifie s’ils se sont exprimés poliment et de manière structurée. S’ils ont suivi le scénario qui leur a été présenté dans le cadre du script de vente, et s’ils ont été capables ou non de s’engager avec les clients.
4. Des ventes réussies : Analyse après appel
Le modèle étudie ici si l’appel a abouti ou non, c’est-à-dire si l’agent a pu conclure la vente. Il vérifie les formalités intégrales telles que les processus de paiement et les perspectives et opportunités futures. Il prend également en compte les commentaires, qui peuvent être particulièrement utiles en cas d’échec de la vente.
5. Étiquettes des étapes de vente
La base du modèle repose sur l’utilisation de la fonction exclusive compositeur de Xdroid pour construire des étiquettes de vente et calibrer la solution en fonction des objectifs de l’entreprise. Les clients peuvent également définir des modèles distincts pour différents produits et campagnes en fonction de différentes cibles. Les gestionnaires peuvent présenter l’ensemble du plan à l’agent. De l’introduction à l’argumentaire de vente, en passant par la gestion des objections du client, l’atterrissage en douceur et la conclusion de la vente, et enfin l’établissement d’une relation avec le client pour l’avenir.
Prêt pour l’évaluation, ouvert à la collaboration
Xdroid a officiellement présenté le modèle des étapes de vente lors de son événement Partner Days jeudi. Le modèle est maintenant ouvert pour être testé, évalué et perfectionné en association avec ses partenaires et ses clients.
